Dans le secteur de l’énergie, la complexité technique n’est plus une excuse pour ignorer la stratégie marketing. Les entreprises de l’ENR (énergies renouvelables) doivent aujourd’hui faire face à une concurrence accrue, des cycles de vente longs, et une diversité croissante de profils d’interlocuteurs. Dans ce contexte, travailler ses personas en profondeur est loin d’être un simple exercice de style : c’est une nécessité stratégique.
Ce qu’on entend (vraiment) par « persona » en B2B
Oubliez les caricatures du type “Paul, 42 ans, directeur technique, aime le vélo et les énergies propres”. Un persona B2B efficace est un outil d’aide à la décision, qui doit refléter la réalité opérationnelle de vos cibles : leur rôle dans l’entreprise, leurs objectifs, leurs freins, leurs critères d’achat, leur niveau de connaissance technique, leurs habitudes de veille, etc.
Dans l’énergie, un projet peut impliquer un élu local, un ingénieur, un chef de chantier, un acheteur public… chacun avec des attentes, un vocabulaire, un pouvoir décisionnel et un niveau d’intérêt radicalement différents. Une communication unique ne peut pas les convaincre tous.
Pourquoi c’est encore plus crucial dans l’ENR
Le secteur des énergies renouvelables est à la fois jeune, technique, réglementé, et en pleine structuration. Cela crée des points de friction multiples :
- Les projets sont souvent longs à valider, avec de nombreux interlocuteurs.
- L’aspect financier reste un obstacle pour certains profils.
- L’aspect écologique ne suffit pas toujours à convaincre (surtout en B2B).
- Les porteurs de projets peuvent être très informés… ou pas du tout.
Sans un travail précis sur les personas, on risque de tomber dans deux travers :
- Un discours trop généraliste, qui ne touche personne.
- Une communication trop technique, qui perd une partie des interlocuteurs.
Quels bénéfices concrets pour votre communication ?
Un travail de fond sur les personas permet de transformer toute votre stratégie marketing. Voici quelques impacts directs :
1. Produire des contenus utiles (et lus)
Vous saurez si votre cible a besoin d’un livre blanc, d’un tableau comparatif, d’un simulateur, ou d’un témoignage client. Vous saurez si elle lit des newsletters, écoute des podcasts ou télécharge des plaquettes. Résultat : du contenu qui colle à la réalité terrain.
2. Segmenter vos messages avec justesse
Vous pouvez adapter vos accroches, vos arguments, vos formats selon les typologies. Un bureau d’études ne réagit pas comme un élu rural ou un dirigeant de PME. Chaque segment mérite une prise de parole sur-mesure.
3. Optimiser le tunnel de conversion
Connaître les freins et motivations permet de travailler chaque étape du parcours : rassurer sur les coûts, démontrer la fiabilité technique, lever les objections sur la maintenance, valoriser le retour sur investissement… Un persona bien défini, c’est un tunnel de conversion plus fluide.
4. Aider vos équipes commerciales
Le marketing ne travaille pas en vase clos. Si vos commerciaux disposent de fiches personas claires, avec les bons arguments à activer, ils gagnent en pertinence et en impact dès la première prise de contact.
5. Mieux piloter vos campagnes médias
Même dans des secteurs techniques, la publicité digitale ou les campagnes LinkedIn Ads fonctionnent. Mais encore faut-il savoir à qui l’on parle, avec quelles priorités, et à quel moment du cycle d’achat. Les personas bien construits facilitent ce ciblage.
Comment construire ses personas en B2B énergie ?
Ce travail ne se fait pas en une heure autour d’un café. Il repose sur :
- Des interviews clients, pour comprendre leurs enjeux concrets.
- Des entretiens internes avec les commerciaux, les chefs de projet, les techniciens.
- Des données chiffrées : CRM, analytics, taux de clics, taux de conversion…
- Des observations terrain : quels mots sont utilisés ? Quels formats sont consultés ?
Il faut aussi accepter que les personas évoluent. Le secteur change vite. Les attentes aussi. Un bon persona n’est jamais figé : il se nourrit de vos retours d’expérience, de vos performances et de l’évolution du marché.
Et ensuite ?
Avoir de bons personas, c’est bien. S’en servir, c’est mieux. Trop d’entreprises passent du temps à les définir… sans jamais les activer dans leur stratégie. Le vrai objectif, c’est que ces profils guident :
- Les contenus produits par votre équipe ou votre agence.
- Les briefs pour vos campagnes digitales.
- Les argumentaires commerciaux.
- L’arborescence de votre site web ou de vos landing pages.
- Le calendrier éditorial de vos newsletters.
Les personas doivent devenir des repères partagés par toutes les équipes impliquées dans la relation client.
Une base stratégique pour toute la suite
Dans un secteur comme l’énergie, on ne vend pas un panneau solaire ou une unité de méthanisation comme on vend un t-shirt. Chaque projet est unique, chaque décision est complexe, chaque interlocuteur a ses raisons. Travailler vos personas, c’est investir dans une compréhension fine de votre marché, pour parler juste, convaincre mieux, et avancer plus vite.
Envie de construire des personas solides et vraiment utiles pour booster votre stratégie dans l’énergie ? Parlons-en.
